간접 채널 커졌는데, 매출의 질은?

Anthropic의 2026년 2분기 실적에서 간접 채널이 차지하는 ARR 비중이 40%를 넘었다고 함. Bedrock, Foundry, Gemini Agent Enterprise 같은 경로가 빠르게 커졌고, 랩 전반의 순증 ARR 대부분은 API와 B2B에서 발생했음. 다만 간접 매출은 직접 매출과 같은 숫자로 보면 안 됨. 하이퍼스케일러가 IaaS 수수료나 레비뉴 셰어를 가져가는 구조인데도 랩은 판매 기록 주체로서 총 ARR을 계상하기 때문임. 같은 토큰 지출이라도 누구를 통해 팔리느냐에 따라 매출 규모와 마진이 달라질 수 있음. 결국 간접 채널 확대는 수요가 넓어졌다는 신호이면서, 동시에 매출의 질과 실제 수익성을 더 복잡하게 만드는 변화임. 지금은 성장률만 보기보다 채널별 레비뉴 셰어와 순매출 기준 마진을 같이 봐야 한다는 판단임.